Kimse tanımadığı biri ile ortak olmak istemez. Normal bir ilişkide olduğu gibi iş ilişkisinde de bir flört dönemi vardır ki, bu dönemde karşılıklı olan taraflar birbirini tanımaya çalışarak karşılıklı olmaktan ortak olmaya doğru bir süreçten geçerler. Bu süreci yaşarken karşındakini iyi tanıdığına inanmak sadece ortaklığı kurmak için gerekli kararların alınmasına değil aynı zamanda ortaklık sonrası sürecin sağlıklı ilerlemesine de temel oluşturur. Aynı süreç melek yatırımcı ile girişimci arasında da yaşanır. Benim karşımdaki girişimciyi iyi tanıdığıma inanabilmem için ise aşağıda sıraladığım 6 soruya, hem mantığımı hem de duygularımı tatmin eden cevaplar almam gerekiyor.

Bu işi neden tercih ettin? Bu soru aslında bence en kritik olanı. Bu soruyu sormamdaki amaç yapılan iş ile girişimcinin ilişkisini anlamak ve uyumlu olup olmadığını test etmektir. Bana göre biz fark edelim ya da etmeyelim her işin bir varoluş sebebi ve bunun etrafında bu sebebi çevreleyen temel dayanakları vardır. Bu varoluş sebebini bir inşaatın temeline, dayanakları da kullanılan harca benzetebiliriz. Bu harcın içinde ise, temel yaşam felsefesinden, sizin kişisel özelliklerinize ve becerilerinize, aldığınız aile terbiyesinden okullardaki eğitime kadar yaşamınıza etki eden ve sizi siz yapan herşey bulunur. O yüzden bu soruyu girişimcinin basit cevaplarla geçiştirmesine asla izin vermem. Dediğim gibi burada girişimciyi girişimci yapan özellikler ile yaptığı iş arasındaki ilişkiyi bulmaya çalışırım. Örnek vermek gerekirse, sosyal bir girişimle yola çıkan bir girişimcinin para kavramına nasıl yaklaştığına, etik konusundaki yorumlarına, toplumsal faydayı nasıl tanımladığına önem veririm.

Bu girişimde başarı kriterlerin nedir? Birinci sorum ile bu soru arasında yakın bir ilişki var. Bir iş ile yıllarca uğraşabilirsiniz. İşiniz finansal olarak çok iyi bir noktaya gelebilir. Peki bu sizi tatmin eder mi? Kurduğunuz iş pek kârlı olmasa da sunduğu yenilik ile farklı bir sektör yaratılmasına sebep olabilir. Ya bu sizin için önemli mi?

Girişimdeki başarı kriteri nedir sorusunun cevabı ile bu işi neden tercih ettin sorusundaki karşılık olan temel dayanağın başarı kriteri ile ilişkisi ve uyumu benim için önemlidir. Örneğin amacı sosyal girişimcilik olan bir projede tek başarı kriterinin para olması gerçekçi olmayabilir. Diğer yandan, yöneticisi olduğum ve denetim, muhasebe, müşavirlik sektöründe hizmet sunan firmamızdan örnek vermem gerekirse, bizim amacımız sektörün en büyüğü, ya da en kârlısı olmak değil. Bizim hedefimiz sektörün en itibarlı firması olabilmek. Sektörümüzde itibarın ise çok farklı bileşenleri var. Kaliteli hizmet sunmak, etik olmak, müşteri memnuniyeti, müşteri sadakati, çalışan memnuniyeti, kamu güvenini sağlamak, yenilikçi olmak, bunlardan sadece birkaçı. Ancak amaç itibarlı olmak ise ölçüm kriterinin para ya da büyüklük olmadığı kesin. Yatırım yaptığım girişimlerin bir tanesinde ilginç bir soru dikkatimi çekmişti; “Dünyayı kurtarmak ister misiniz?” Bu soruyu web sitesine yazmanın epeyce abartılı olacağını düşünsem de girişimcilere pek karışmadım. Şu anda hâlâ sitede yazıyor mu bilmiyorum ama şirket kurulumunun başında hangi amaçla söylendiğini içtenlikle hissetiğim bu cümle, beni yatırıma yaklaştıran önemli faktörlerden biri olmuştu.

3-5 ve 10 yıllık zaman dilimlerinde bu işin varacağı yerleri nasıl hayal ediyorsun? Bu soru tamamen girişimcinin vizyonu ile alakalı. Ama tabi ki ilk iki sorunun devamı niteliğinde. En başta bir amaç ve amacı çevreleyen temel unsurlardan bahsetmiştim. Bu temelin üzerine sırasıyla uzun vadeli ve kısa vadeli planlar inşa edilir. İşletmeler için uzun vadeli planları stratejiler, daha kısa vadeli olanları ise taktikler olarak düşünebiliriz. Bireyler için ise uzun ve kısa vadeli planları hayatta varmak istediğiniz hedef ya da hedeflere ulaşmak için kullanacağınız gidiş yolu olarak tanımlayabiliriz. Bir girişimde fikir sahibi girişimci ile işin kendisi birbiriyle iç içe olduğundan girişimcinin orta ve uzun vadeli planları ile girişimin orta ve uzun vadeli planları tutarlı olmak zorunda. Tabi orta ve uzun vadeli planların rakamsal olarak da iş planına mantıklı ve tutarlı bir biçimde yanısıtılması gerekiyor. Örneğin, uzun vadede girişimi uluslararası pazarlara açmaya yönelik bir stratejinin, bu açılımı besleyecek kısa vadeli planlara ve bu planları gerçekçi bir biçimde destekleyecek rakamsal verilere sahip olmadığı bir durumda, melek yatırımcılar karşısında projenin inandırıcılığını kaybedeceği kesin.

Finansal desteği aldığın noktada ilk 3 önceliğin sırasıyla ne olacak? İş planını melek yatırımcılarla paylaşan bir girişimcinin melek yatırımcıya “Peki bizden sağlayacağın finansal destek ile ne yapacaksın?” sorusunu sordurtmamasında fayda var. İş planında rakamlara dökülmüş olan hedeflere ulaşmak için ne kadarlık bir ihtiyaç bulunduğu ve bu ihtiyaç kısmen ya da tamamen karşılandığı noktada belli önceliklerle hangi aksiyonların alınacağı çok net olarak belirtilmelidir. “Sağlanacak finansman ile pazarlama ekibimizi oluşturacağım, iş planındaki pazarlama giderlerindeki artıştan fark edeceğiniz gibi ilk çeyrekte ekibe yeni biri katılacak ve 2. çeyrekteki ciro hedeflerime ulaştığım noktada, 3. Çeyrekte ekibe diğer bir arkadaş daha eklenecek. Bu doğrultuda ekim ayı itibarı ile pazarlama giderlerinde ek bir artış olacak”. Verilen bilgilerin bu kadar net ve rakamlar ile doğrulayıcı nitelikte olması gerekiyor.

Rekabete karşı önlemlerin nedir? Girişimcilerin iş planlarında sık karşılaştığım eksikliklerden biri pazara giriş stratejisinin yanında rekabete yönelik herhangi bir önlemin yer almaması. Özellikle pazara yeni bir ürün ya da hizmet ile giren girişimciler sanki hiç benzerleri çıkmayacak ya da daha iyi bir teknoloji ile karşılaşmadan yola devam edecekleri gibi bir yanılsama içine giriyorlar. Rekabet karşısında, fiyat politikalarını revize etmek, farklılaştırmayı sürekli kılmak adına gerekli yatırımları yapmak, pazara giriş bariyerleri oluşturmak gibi yaklaşımlara iş planlarında çok ender olarak rastlıyorum. Rekabete karşı alınacak önlemler adına seçilecek strateji ya da politikalar ne olursa olsun, bunların birer maliyeti var. Bu maliyetlerin ise doğru zaman tahminleri içinde rakamlandırılarak iş planlarının içine yerleştirilmesi, en azından rekabet şartları karşısında girişimcinin nasıl manevralar yapacağını yatırımcıya anlatması, bunları düşündüğünü göstermesi gerekiyor.

Çıkış planın nedir? Çıkış planı genelde girişime bir yatırımcı ortak almak ya da tamamen satmak olarak nitelendiriliyor. Benim bu soruyu sormamdaki amaçsa biraz daha farklı. Benim asıl öğrenmek istediğim, duygusal bir bağ ile kurmaya çalıştığınız, emeğinizi verdiğiniz bu girişimden eğer işler beklediğiniz gibi gitmezse, hangi noktada ve nasıl vazgeçersiniz. Bu yatırımcı için de çok önemli bir konu. Bu yüzden de girişimcilerin iş planlarında hem iyi, hem de kötü senaryolarını hazırlamalarını isterim. Kötü senaryoda ise, limitin ne olduğunu, yani girişimcinin dayanma gücünü baştan kestirmeye ve kırılma noktasında çözümün ne olduğunu anlamaya çalışırım. Örnek vermem gerekirse, “eğer 2. yılın sonuna kadar satışlarım X rakamına, kârım da Y rakamına gelmezse ya da 1. yılın sonunda başabaş noktasına ulaşamazsam ben bu işe devam edemem” gibi açıklamaları iş planında duymayı beklerim. Bu tip net açıklamalar aynı gemiye binmeyi tercih eden yatırımcılar için de son limanın neresi olduğunu önceden bilmeleri açısından oldukça kritiktir.

Özetle, genel olarak herkes ne iş yaptığını ve bu işi nasıl yaptığını ya da yapacağını kolaylıkla anlatır. Ancak asıl zor olan bu işi neden, hangi amaçla yaptığını anlatmaktır ki bu biraz da işin felsefi ve duygusal tarafıdır. Bu amaç ve onu çevreleyen nedensellik ilişkisi direkt olarak kişisel inançlar ve sizi siz yapan değerlerle birebir ilgilidir. Temelde yatan değerler ve bununla örtüşen nedensellik ilişkisinin üzerine uzun vadeli planlar eklenir, bunu da sırasıyla orta ve kısa vadeli planlar ile gündelik işler takip eder. Yapılan gündelik işler ile temeldeki amaç arasında uyumsuzluk olursa işin sonu kaostur. Benim bu soruları belli bir mantık içinde sormamın sebebi temelde yatan fikir ile yapılan iş arasındaki neden-sonuç ilişkisini irdelemek, girişimcinin sadece yaptığı iş ile değil aynı zamanda yatırımcıyla da temel dayanaklar açısından uyumlu olup olmadığını anlamaktır. Ancak dediğim gibi işi neden yaptığını anlamak, bunu hazmetmek ve başkaları ile paylaşabilecek seviyeye gelmek kolay değildir. Bu, girişimcinin her şeyden önce kendisini çok iyi tanımasını, tecrübe kazanmasını, hatalarından da ders almasını gerektirir. Yaşanan sürecin hatta yapılacak hataların bir parçası olup olmamak yatırımcının tercihidir. Ancak yatırımcıların sadece birer finansal kaynak değil yeri geldiğinde, mentorluk görevi üstlendiklerini unutmamalıyız. Dolayısıyla bu soruların yatırımcının girişimci ile amaç, değerler ve sonuç ilişkisi içinde ne kadar uyumlu olduğunu görmeye yarayacağını düşünüyorum. Öte yandan uyumun sağlandığı noktada da yatırımcının hem daha samimi ve etkin bir destekte bulunacağına, hem de süreçte yaşanacak zorluklara ve olası hatalara karşı daha iyimser bir tutum sergileyeceğine inanıyorum.